ייעוץ ראשוני מיידי

המשלח האישי שלך

 אם אתם רוצים להיות יבואנים או יצואנים, אחת ההחלטות החשובות שתקבלו היא בחירת חברת שילוח בינלאומי, אשר תהיה שותפה לתהליך היבוא או היצוא. אם אתם מייבאים מכולה אחת בחודש, או 5 מכולות בשבוע, מטען קטן פעם בכמה חודשים, יש לכך משמעות רבה בבחירת המשלח המתאים לכם.

בארץ פעילות מאות חברות העוסקות בשירותים לוגיסטים ושילוח בינלאומי, כאלה המעסיקות בין עובד אחד או שניים; אחרות מעסיקות עשרות ומאות עובדים. חברות קטנות מכנות את עצמן לא אחת "חברות בוטיק" ונותנות שירות אישי אם כי לא נקי מבעיות.

למצוא את המשלח המתאים

לקוח שהיקף היבוא או היצוא שלו קטן, ירגיש נוח להתקשר עם חברת שילוח קטנה, באווירה "משפחתית" המסוגלת להעניק לו שירות אישי ותשומת לב.

מצד שני, הנסיון מראה כי חברות מסחריות בעלות היקף פעילות בינלאומית גדולה ורחבה, נוטות להתקשר עם חברות שילוח גדולות. חברות שילוח גדולות אינן מצטיינות דווקא במתן תשומת לב ויחס אישי לכל לקוח, אך יתרונן הוא ביכולת לוגיסטית רב לאומית, תשתיות שינוע, הובלה, אחסון וטיפול במטענים, ובעיקר שדרה ניהולית מנוסה ומקצועית המגובה בצוות עובדים מנוסה ומקצועי.

מהם הצרכים של הלקוח הקטן אותם יכול למלא המשלח האישי, בעל המשרד הקטן, המעסיק מספר בודד של עובדים?

היבואן/יצואן "הקטן" זקוק ליחס אישי שרק חברת שילוח קטנה מסוגלת לתת. הוא זקוק לגמישות תפעולית בטיפול במטענים שלו והרגשה שהוא במרכז, והמשלח נמצא בשבילו לכל בעיה שתתעורר.

למרבה הצער חלק מאותן חברות שילוח קטנות ומשפחתיות פועלות ללא רשיון משלח בינלאומי, ולמעשה מתפקדות כמתאמי הובלה וכגורם מתווך בין הלקוח לבין מובילים בינלאומיים אחרים, בכלל זה חברות שילוח גדולות. היעדר רשיון מקצועי לפעול כמשלח  מביא אותן להתקשר עם משלחים עמיתים לשיתוף פעולה ושימוש ברשיונות של אותן חברות. יש לכך משמעויות רבות,   מעבר להיבט של אחריות מקצועית,   עלויות תפעול גבוהות יותר, מה שמביא לתמחור גבוה יותר מול הלקוח הסופי.

כאמור חברות שילוח קטנות, מגדירות את עצמן לא אחת כ"חברת בוטיק". ביטוי סרק שמרמז על שירות אישי וייחודי בתחום בו החברה מתמחה. אך המציאות אינה כזו ומדובר בחברת שילוח בינלאומי לכל דבר ועניין, שתטפל בכל לקוח וכל מטען, כאשר מדובר במטענים "רגילים", שאינם דורשים היערכות וטיפול מיוחד, חומרים מסוכנים, אריזה מיוחדת, שימוש באמצעי הרמה מיוחדים וכו'.

חברות שילוח זעירות נמצאות במעמד נחות מול חברות השילוח הגדולות. עמדת נחיתות משמעותית קשור בהיעדר תשתיות ואמצעי שינוע עצמאיים, מה שגורם לתלות יתר בנותני שירותים אחרים, מובילים, מסופים וכו'. על כן משלחים בינלאומיים "קטנים" מרבים בשיתוף פעולה עם משלחים בינלאומיים גדולים יותר המעניקים להם, כמו ליתר הלקוחות, אפשרות לשימוש בתשתיות שלהם . עלויות נוספות אלה גוררות תמחיר שונה מול הלקוח, ובדרך כלל יהיה גבוה יותר.

חברות השילוח הקטנות מתקשות לנהל מו"מ עם מובילים בינלאומיים ולהשיג מחירים טובים עבור הלקוחות שלהם. היקף הפעילות שלהם, כאשר הוא מפוזר על מובילים מסוגים שונים, אינו מקנה להם עמדת כוח, ועל כן עלויות התפעול שלהם והמרווחים בהם הם פועלים לעיתים נמוכים , מה שגורם לתמחור גבוה ביחס ללקוח הסופי.

מן הצד השני אנו רואים חברות שילוח בינלאומי עם מבנה פעילות רב-לאומי, שותפות הדוקה עם גורמים לוגיסטיים כבדי משקל ברחבי העולם. בנוסף הן מחזיקות תשתיות לוגיסטיות רחבות משלהן: אמצעי הובלה יבשתיים (משאיות מטען), מחסנים עורפיים לצורך ריקון והמכלה של מכולות, אמצעים נוספים לצורך שינוע, העמסה, פריקה ולעיתים גם אריזה, וכמובן צוות עובדים מיומן ומנוסה, שעובר השתלמויות והדרכות.

לחברת שילוח הקטנות, יש מעט מדי סוכנים ברחבי העולם. אותם סוכנים שהם למעשה משלחים מקומיים במדינתם, אין אמצעים לוגיסטים עצמאיים מבחינת הובלה, אחסון או טיפול במטענים. הדבר גורם במקרים רבים לעיכובים, עקב מחסור במשאיות מתאימות, או מחסן לוגיסטי באיזור.

חברות שילוח גדולות ורב לאומיות פועלות על פי נוהלים ברורים כמו מכונה משומנת, ללא יחס אישי ותקשורת בינאישית משמעותית, מאחר וצוות העובדים טרוד בעבודתו השוטפת מול לקוחות רבים.  הן אינן מעודדות לקוחות קטנים להצטרף אליהם, נהפוך הוא הן דוחות פניות מצד יבואנים/יצואנים לקבלת הצעות מחיר, אם אינן משוכנעות שהיקף פעילות הסחר של אותו יבואן או יצוא מצדיק הקדשת משאב יקר של זמן.

יבוא מקביל של מותגים

יבוא מותג מצליח הנהנה ממוניטין בינלאומי ומוכר גם בשוק הישראלי, הוא משאת נפשם של יבואנים רבים. הסיכוי לרווחים מהירים קיים, ללא צורך בהשקעות נרחבות בפרסום לצורך החדרת המוצר לשוק, מביא כמובן לחסכון משמעותי בעלויות שיווק, עקב שימוש במותג קיים, לעיתים תוך ניצול השקעות בפרסום שעשה היבואן הרשמי/הזכיין הבלעדי, על חשבונו, או בשיתוף עם בעל הזכות. סיכויי ההצלחה לרווחים גבוהים ומהירים גבוה, מול הסיכון וההוצאות הגבוהות הכרוכות בהחדרת מוצר חדש ולא מוכר, מושך יבואנים רבים וטובים להיכנס לשוק, תחת האסטרטגיה של "גם אני" .

יבואנים רבים נרתעים מייבוא מקביל, למרות יתרונותיו, בגלל חשש להיכנס למאבקים משפטיים ארוכים ויקרים מול הזכיין הבלעדי/המפיץ, אותו הם מחשיבים, בטעות ומתוך חוסר ידע, כבעל הזכות במוצר.

בישראל של שנות ה-70 וה-80 נושא היבוא והיצוא הוסדר בדין בפקודת היבוא והיצוא ובפקודת המכס. לפי הכלל שהיבוא אסור, חוץ ממה שמותר במפורש (למי שמשרד התמ"ת העניק לו רישיון יבוא, לפי צו מתן רישיונות יבוא) הפקודה אסרה את היבוא לישראל ללא הצגת רישיון יבוא מאת הרשות המוסמכת. דיני היבוא לא אסרו יבוא מקביל. עם זאת, היו תקנות, צווים והוראות נוהל רבות שמנעו, הלכה למעשה, יבוא מקביל בכך שהציבו דרישות שרק יבואן רשמי יכול היה לעמוד בהן (עו"ד חיה זינגר).

בסוף שנות ה-70 השתמש שר התמ"ת בסמכותו בהתאם לפקודות והוציא את צו יבוא חופשי המסדיר את היבוא למדינת ישראל. הצו הפך את סדר הדברים וקבע כי היבוא למדינת ישראל מותר, בתנאים שהוסדרו בצו, חוץ ממה שנאסר במפורש. על פי דרישות אלו, למשל, נדרש היבואן, כתנאי ליבוא טובין לישראל, להציג אישורים מרשויות שונות אודות עמידת הטובין בתנאים שונים. (מקור: גיל נדל)

ביה"מ נדרש לסוגיית ה"יבוא הכפול" "יבוא מקביל" של אותה סחורה ע"י יבואן אחר בע"ר     471/70 י.ר. גייגי נ' פזכים, כשנטען בפני בית המשפט שיבוא מקביל מהווה הפרה של סימן מסחר, ובמסגרת פרשנות לדיני סימני המסחר קבע שיבוא מקביל אינו מהווה הפרה.

ברע"א 371/89 ליבוביץ, קבע בית המשפט כי למפיץ, דהיינו היבואן הבלעדי/הרשמי, אין זכויות מוניטין בסימן המסחר שמקנות לו זכות למנוע יבוא מקביל, ושגם ליצרן אין זכות כזאת, כי מרגע שהוא מכר את המוצר הוא ממצה את הזכויות שלו בסימן המסחר לגבי אותו מוצר (עו"ד קרן לוי חפץ). בית המשפט הרחיב את היריעה והתייחס לנושא היבוא המקביל.

יבוא מותגים החשודים כמפרים זכויות יוצרים

קיבלת הצעה מדהימה לייבא שעוני רולקס מהונג קונג במחיר של 5 דולר ליחידה?

הג'ינסים בארץ יקרים? מצאת ספק לג'ינס דיזל יוקרתי מתאילנד במחיר 8 דולר ליחידה?

אתה בעסקי משקאות חריפים? מה דעתך על שמפניה יוקרתית מהודו?

 נראה כי אתה עומד להפר זכות יוצרים.

זכור כי זו האחריות שלך לבדוק ולחקור למי שייכים זכויות היוצרים של המותג אותו אתה רוצה לייבא. ייעוץ משפטי נדרש וחשוב, אך סימנים מחשידים יסייעו לך להימנע מעסקאות מפוקפקות של יבוא מותגים מזויפים או מפרים זכויות יוצרים.

מהם סימנים מחשידים ליבוא מוצרים המפרים זכויות קניין רוחני

• מחיר זול במיוחד - מחיר זול במיוחד עלול לפסול את ערך הטובין לצרכי מכס.

• מדינת היבוא אינה המדינה בה פועל בעל הזכות. מוסכם כי יבוא מסין של מותג איטלקי יוקרתי, יהיה חשוד, לכאורה, כיבוא מפר.

• אזכור איזור גיאוגרפי בשם המוצר השונה מהאזור וממדינת היבוא. יבוא שמפניה מהודו, גבינת פרמזן מבולגריה, קוניאק מרוסיה או ויסקי מהפיליפינים. שמות הנושאים חבל ארץ הידוע באיכות מוצריו אלה, הוא חלק מקניין רוחני.

• אריזה שונה ולא מקורית, העדר תוויות, פרוספקטים.

• הסכם התקשרות בין יבואן ישראלי לבין יצרן אשר אינו מתייחס כלל לזכויות יוצרים או לתמלוגים , ואף אינו מזכיר כלל את בעל הזכות. הדבר מדליק נורה אדומה, שמא היצרן מתיימר להיות הוא בעל הזכות בעצמו, או שבעל הזכות אינו קיים.

• יצרנים רבים הינם בעלי זכויות לייצור בלבד, אך אינם בעלי זכות לשווק , על כן יש לפנות תמיד לבעל המותג בקשר להסכם בנוגע לתמלוגים בגין שיווק מוצריו בישראל.

באחריותך לבדוק, לשאול, לקבל אסמכתאות, להתייעץ, ובסופו של דבר לשלם תמלוגים לבעל הזכות, בנוסף לתשלום בגין ייצור המוצרים ליצרן.

לקנות ב-FOB או ב-CIF - מה כדאי?

פנית בבקשה להצעת מחיר לספק חדש. הספק שלח לך הצעת מחיר בתנאי מכר  CFR או CIF.  התנאי היחיד שאתה מכיר  הוא FOB, אבל הספק דווקא מתעקש על תנאי מכר זה שמשמעותו היא שהספק יישא בתשלום ההובלה הבינלאומית עד לנמל היעד ויחייב אותך בחשבון הספק, אם בסעיף נפרד תחת הכותרת Freight, או יעמיס את עלות ההובלה על עלות הסחורה.

האם העסקה כדאית? הרי את ההובלה הבינלאומית תשלם בכל מקרה, באופן ישיר למשלח או לחברת הספנות, או דרך הספק אשר יחייב אותך בעלות ההובלה בחשבון הספק, כאשר הספק נושא באחריות לתיאומים לתשלום מול חברת הספנות/תעופה או המשלח.

כאשר הספק נושא בתשלום ההובלה הבינלאומית עד לנמל יעד הדבר משפיע על כל השרשרת הלוגיסטית, החל מבחירת  האוניה שתוביל את המטען, משך ההפלגה, מועד היציאה ומועד ההגעה, ועד להוצאות המקומיות שיוטלו עלייך בזמן פדיון המטען מהמשלח הבינלאומי.

נשאלת השאלה מה האינטרס של היצואן להציע לך עסקאות מסוג כזה? האם הספק שותף ברווחים עם המשלח הבינלאומי שלו? האם זה נותן לו יתרון כלשהו?  מה מעמדי כיבואן? האם אני יכול להרשות לעצמי להיות יבואן פאסיבי הממתין במשרד להגעת המשלוח שהזמנתי, או שאני יבואן  פעיל שיוזם, דורש ומקבל הצעות מחיר מספקי שירותים, מנהל מו"מ על מחירים ותנאים ומעקב און-ליין אחר המטען, ובכך מבטיח את השליטה בכל תהליך היבוא?

הכללים בסחר הבינלאומי קובעים כי מי שמשלם עבור ההובלה הבינלאומית הוא הגורם הקובע ומשפיע על כל התהליך הלוגיסטי. לכן ביצוע התשלום בפועל לחברת ספנות או למשלח מקומי, אינו רק הליך טכני של העברת התמורה עבור השירות, אלא מאפשר לך, כיבואן בעל עניין, יותר שליטה וכוח מול שאר הגורמים, שמשמעותם קיצור משך ההובלה אל היעד הסופי וחסכון בעלויות ההובלה, והחשוב ביותר רמת וודאות גבוהה לגבי כל התנאים הלוגיסטיים והכספיים.

לרכוש בתנאי מכר FOB או FCA

כאשר אתה רוכש סחורה מספק בתנאי מכר FOB ,FCA  אתה משלם עבור ההובלה הבינלאומית ישירות לחברת הספנות או למשלח הבינלאומי.

כיבואן אחראי ומסודר, אתה פונה למשלח (אם מדובר במכולה מלאה, שקול פנייה ישירה לחברת ספנות, אתה עשוי לחסוך כמה מאות שקלים, על חשבון שירות ועדכונים)  לקבלת הצעת מחיר הכוללת את כל הוצאות ההובלה הבינלאומית, עד לפדיון המטען בנמל והעברת האחריות לסוכן המכס.  המשלח יספק לך את כל המידע הרלוונטי כמו שם האוניה, נמל המוצא, נמל היעד, מועד הפלגה ומועד הגעה משוער, והחשוב מכל - תדע ברמת  וודאות קרובה מה תהיה עלות ההובלה הכוללת עד לנמל.

בעסקות FOB או FCA יש לך כתובת בארץ - המשלח שלך או חברת הספנות. למשלח יש אינטרס לתת לך שירות טוב ואיכותי במחיר שמוסכם מראש לא יהיו הפתעות כאשר המטען יגיע לארץ.

מה קורה בעסקאות בתנאי מכר CFA ,CIF  ? 

הספק לוקח על עצמו את הטיפול בהובלה, כולל כל התיאומים והתשלום, ומחייב אותך בעלות ההובלה בחשבון הספק.

האם אכן כך? האם ייתכן שהספק מחייב אותי בעלות הגבוהה מהעלות האמיתית? בהחלט ייתכן. 

האם אני יודע מי המשלח הישראלי שיטפל במטען כאשר זה יגיע לנמל? האם אני יודע אילו חיובים אקבל מהמשלח הישראלי בתמורה לשחרור המטען מידיו?

וזה רק במישור הכספי.

כאשר הספק מחייב אותך כיבואן במחיר הכולל גם את ההובלה, ולעיתים גם מעבר לעלות האמיתית, יש לו אינטרס מובהק לצמצם את העלויות שלו על ידי בחירת חברת הובלה שלה צי אוניות ישן, איטי, או לחלופין יבחר באוניה המבצעת שטעון ארוך ומיותר בנמל ביניים. במטען חלקי ייתכן אף שהמטען ימתין זמן רב במחסן עד להעמסה, וייתכן שיתעכב במהלך ההובלה אפילו חודשיים.  

דרך נוספת היא שהמשלח של הספק יעניק הנחה משמעותית ליצואן, מתוך הנחה שהחיוב המלא ייעשה ביעד, כלומר ייגבה ממך בתהליך פדיון המטען.

חשוב שתזכור שלמשלח של היצואן אין שום מחויבות כלפייך אלא כלפי הספק בלבד. למשלח של הספק יש סוכן ישראלי, שהיא חברת שילוח לכל דבר.  גם לחברה הזו אין שום מחויבות כלפייך, ומכאן לחיובים מופרזים בעילות שונות הדרך קצרה.

ייתכן והספק שלך ינהג בהגינות, יחייב אותך בעלות כפי שהוא חויב, יבחר בקו אוניות מהיר ויעיל, ואילו נציגו בארץ יחייב אותך בעלויות המקומיות המינימאליות הנדרשות.  אם אתה מכיר את הספק שלך ויודע מי המשלח הישראלי שיטפל בסחורה בנמל בארץ  אולי תוכל לצמצם את העלויות שלך.

מה עושים כשאין ברירה והספק מתעקש?

לפי שאתה חותם על העסקה בדוק מה תהיה עלות ההובלה, כפי שתשלם בארץ למשלח שלך, כך תוכל להשוות אותה לסכום החיוב של הספק. ובכל מקרה בקש הספק שלך מחירים בתנאי EXW ובתנאי FCA.

בדוק מי המשלח הישראלי שאמור לטפל במטען שלך בנמל בארץ. פנה אליו עם פרטי המטען ובקש הצעת מחיר למשלוח יבוא בתנאי CFR או CIF, כולל כל ההוצאות המקומיות.

בדוק עם הספק שלך פרטים נוספים כמו שם האוניה, מועד הפלגה, מועד הגעה וכל פרט רלוונטי אחר.

קבל החלטה לפי שיקול דעתך, כאשר כל המידע נמצא אצלך. אם מתאים לך - בצע את העסקה . אם לא - הצע לספק לעבוד בתנאים אחרים.

יבואן יקר,קח את השליטה בידיים - בחר  תנאי המכר המתאים לעסקה, שלוט בתהליך, בהוצאות ובסיכונים.

רוצה ללמוד יותר על תנאי המכר? קרא את המדריך השלם לכל תנאי המכר במהדורה 2010.